胡汉杰：一汽解放以“抢终端、降库存、防风险”经营策略应对“危机时刻”

“越是面临生存挣扎的危机，企业尤其是国企、央企越要不忘使命。在低迷的市场环境下，一汽解放着眼长远，聚焦终端，以‘抢终端、降库存、防风险’为经营策略，推动企业和行业持续健康发展。”近日，副秘书长一行到访一汽解放，并与一汽解放董事长、党委书记胡进行了深度访谈。《第一财经日报》记者了解到，在这次采访中，胡做出了上述表示。

今年以来，在国内新冠肺炎疫情频发导致的物流、经济运行不畅、需求萎缩等多重因素影响下，国内商用车市场需求放缓，呈现持续低迷态势。根据中国汽车工业协会披露的数据，今年1-8月，我国商用车产销分别为216.5万辆和220.6万辆，同比分别下降34.1%和36.2%。

在这样的行业环境下，整个行业都在积极寻求突破的解决方案。资料显示，自2022年以来，为推动行业转型升级，促进行业融合发展，中国汽车工业协会携手C8平台，与一汽解放、东风商用车、中国重汽、陕汽集团等企业高管密切沟通，，明确了论坛的定位和讨论方向。主题为“应变求变——开创商用车发展新局面”的2022中国商用车论坛正在积极筹备中。商用车头部企业一汽解放会交出怎样的答卷也备受关注。记者注意到，近日，一汽解放发布了2022年8月产销快报。数据显示，今年1-8月，一汽解放累计产销分别为114106辆和123331辆。今年前8个月，一汽解放在终端市场的份额达到26.1%，比2021年上升2.3个百分点，位居中重卡行业第一。

一汽解放为什么能在低迷的行业环境中保持韧性？在采访中，胡向透露了自己的“通关秘籍”。

从“批发量”到“终端销量”

“疫情期间，经销商背负着巨大的资金积压和库存压力。为减轻疫情对经销商的影响，一汽解放制定了金融支持、库存买断、线上活动等一系列政策。帮助经销商解决问题，并以短期业绩为代价减轻经销商负担，与经销商共同渡过难关。”胡杰说。

据记者了解，年初以来，一汽解放以终端用户销售数据的真实交付为销售指标，将重心从“批发量”转向“终端销量”，以提振经销商信心，消化库存。

在胡看来，终端市场的销量往往更有“含金量”，终端销量数据代表了一线用户的真实选择，更能准确反映商用车企业的产品竞争力和品牌号召力。盲目扩大经销商数量，向经销商施压增加车辆库存，从而获得“漂亮”的批发量数据，并公布报告，是主机厂的不作为，更是对经销商的不负责任。

“作为一个负责任的企业，当行业陷入困境时，我们应该保护我们的经销商，与他们共存。”胡表示:“从销量数据来看，几千到一万辆的差距并不能体现品牌和产品的竞争力。但一味追求亮眼的数据，很容易压垮经销商，无异于饮鸩止渴。”

胡表示，经销商的布局需要根据市场份额和销量进行合理规划；产品定价也要保证经销商有合理的利润空间。“一汽解放不会盲目扩张经销商，更不会率先发动价格战。实事求是，敢于亮剑，才是一个负责任企业应有的态度和担当。”

据了解，在用户层面，一汽解放针对广大用户推出了6个月延期还本付息的政策，同时针对客户经营和生活场景的困难，推出了“十大措施保释卡友”，帮助客户解决车贷和养车问题。同时，一汽解放引导客户关注TCO运营成本，发挥“生态四剑客”优势，为客户提供租赁、保险、保养、二手车交易等全周期服务。，从而提升客户运营价值。

可以看出，面对市场的下行压力，一汽解放迅速调整了自身的经营策略，将目光聚焦在终端市场。今年前8个月的经营业绩表明，一汽解放的这一调整是切实有效的。

目前商用车行业正在围绕新能源和智能化的趋势发生变化。记者从一汽解放了解到，今年以来，一汽解放在新能源方面也有不错的表现。

上半年，一汽解放与远景动力合作，成功完成解放J6P新一代重卡电池系统换电示范。今年6月，由一汽解放自主设计研发的重型商用车首台缸内直喷氢发动机成功点火并稳定运行；此外，一汽解放完成了300辆氢燃料电池汽车的启运和交付。

上个月，一汽解放与当代安培科技有限公司联手成立了解放时代新能源科技有限公司..据悉，公司将布局新能源商用车销售、车电分离、绿色电力交易、碳积分交易、车辆租赁、二手车交易和产能承接等业务。，打造新能源卡车生态链，助力城市电气化转型。这是一汽解放“15333”新能源战略全面实施的重要一步。

据悉，在新能源产品方面，上半年，一汽解放新能源重卡开发新产品40多款；中国卡完成7项产品开发和水冷电池切换；为轻型卡车开发了30多种新产品。

“商用车向新能源转型为中国商用车提供了机遇；在智能网联方面，一汽解放布局早，走得快，在政策的推动下，迎来了实现‘世界一流’的窗口期。”胡杰说。

高端海外市场“两手抓”

布局高端市场是一汽解放近年来发展的重点。

“作为国内领先的商用车企业，一汽解放肩负着汽车强国梦和民族工业复兴的使命，秉承‘创新、协调、绿色、开放、共享’的新发展理念，坚持‘自主开发、开放合作’，不断进行技术和产品的迭代升级。面向‘十五’，一汽解放积极布局高端车市场，继J7之后，又推出了自己的高端重卡车型鹰道，打造全新的战略平台产品。领航国内商用车产品定义和突破的新方向，向着‘中国第一、世界一流’的智能交通解决方案提供商的战略目标奋进。”去年年底，胡在一汽解放英途产品发布暨下线仪式上如此表示。

2022年，一汽解放在高端市场的产品布局稳步推进。今年7月，一汽解放英途系列产品上市发布。鹰道是一汽解放高端重卡的又一力作。鹰道的发布，意味着一汽解放“J7+鹰道”和“双高端”产品战略成功落地。

“英途是一汽解放推出的物流运输旗舰战略产品，以高安全性、高舒适性、高可靠性、高效率、低成本的需求为目标，以价值实现和共创为导向。旨在为物流运输者带来新体验、新活力、新激情，重塑商用车产品的定义和突破方向。”胡杰说。

值得一提的是，今年8月，一汽解放的高端车型——J7拖拉机顺利通过了按照欧盟整车认证框架2018/858技术法规实施的WVTA认证，成为国内首台通过欧盟欧VI E阶段WVTA认证的重型燃油拖拉机。

“解放J7牵引车的成功认证，不仅标志着J7项目向欧洲标准又迈出了坚实的一步，也是解放产品走向世界的一个重要里程碑，意味着解放J7牵引车今后可以出口到欧盟成员国和承认WVTA认证的非欧盟成员国，从而加快中国重卡走向世界的进程。”一汽解放表示。

在布局高端市场的同时，近年来，一汽解放也在布局海外市场。

“没有海外市场，解放品牌‘中国第一，世界一流’的目标就是一句空话。”2020年1月20日，一汽解放商用车海外市场部成立时，胡曾表示:“海外市场一直是一汽解放战略目标的重要组成部分。”

据记者了解，截至今年7月底，一汽解放累计出口11819辆，同比增长近50%。目前，一汽解放产品出口东南亚、中东、拉美、非洲、北美、东欧等80个国家和地区，在全球近40个国家和地区拥有70余家一级经销商和近300家经销商。在南非、俄罗斯、坦桑尼亚等三国设立三家海外子公司，出口产品包括J6、JH6、虎v等车型。

“与我们的朋友相比，我们的出口还不够好。我们今年的目标是2.5万辆，力争在“十四五”末实现6万辆的目标。同时希望我们的出口产品不是低端车，而是阶梯量的高端车，而不是欧洲商用车，实现‘中国第一，世界一流’。”作为国内商用车头部企业一汽解放的掌舵人，胡对海外市场的布局充满信心。

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